Artur Kowal

Business Development Director

Kluczowe wyzwanie w digitalizacji - zarządzanie informacją o produktach

PIM

W niektórych branżach internet wywrócił stolik - zupełnie zmienił zasady gry, unieważnił dotychczasowe modele biznesowe i przyniósł nowe. Na innych rynkach sytuacja wygląda zupełnie inaczej - narzędzia cyfrowe są dopełnieniem istniejących procesów, usprawniają je, jednak nie prowadzą do rewolucji.

W tym drugim przypadku proces digital transformation wciąż jest konieczny, odbywa się jednak na odmiennych zasadach, z dużym szacunkiem dla już istniejących na rynku relacji oraz standardów.

Wysycić cyfrowo istniejące procesy, ale ich nie zmieniać

W branży grzewczej, instalacyjnej i sanitarnej wciąż obowiązuje 3-stopniowy model dystrybucji: producent - hurtownia - instalator. Nie jest możliwe skrócenie łańcucha i pominięcie czy to hurtowni, czy instalatora. Dlatego celem digitalizacji nie jest w tym wypadku przemodelowanie biznesu, lecz usprawnienie istniejącej formuły.

“Digitalizacja polega na wysyceniu cyfrowo istniejących procesów, a nie na tworzeniu nowych”.

Przemysław Powalacz

Geberit

Dotyczy to przede wszystkim zarządzania informacją o produkcie.

Zarządzanie informacją o produktach

Dzięki cyfryzacji informacje o produktach powinny stać się łatwiej dostępne oraz bardziej uporządkowane. Dzięki temu pracownik hurtowni będzie mógł sam szybko znaleźć wszystkie potrzebne dane na temat danego towaru - to zautomatyzuje i uprości jego codzienną pracę.

“Najistotniejszym obszarem digitalizacji jest dostępność informacji o produktach”.

Tomasz Tarabura

Rettig

Ułatwienie dostępu do informacji o produkcie ma 4 wymiary:

  1. przechowywanie kluczowych danych o produktach (Master Data Management, MDM)

  2. wykorzystanie modelowania informacji o budynku (Building Information Modelling, BIM)

  3. kompleksowe zarządzanie katalogiem produktów, integrowanie danych o produktach z wielu źródeł i dystrybucja informacji (Product Information Management, PIM)

  4. prezentowanie usystematyzowanej wiedzy o produktach w sposób atrakcyjny dla użytkownika (Content Management System, CMS).

Digitalizacja transferu wiedzy

Cyfryzacja obejmuje nie tylko dane o asortymencie, ale także wiedzę - branża opiera się na eksperckości, na aktualnej wiedzy. Narzędzia digital mogą realnie usprawnić procesy dzielenia się nią - chodzi tu przede wszystkim o e-learning oraz webinary. W ten sposób łatwiej producentom dzielić się nowinkami technologicznymi, inspiracjami czy materiałami instruktażowymi, a przedstawicielom hurtowni oraz instalatorom - poszerzać kompetencje.

Konsumeryzacja instalatora

Zmieniają się również potrzeby klientów - instalatorów. Wiąże się to ze zmianami demograficznymi i rosnącą rolą internetu oraz urządzeń mobilnych w naszej codzienności. Instalator, przyzwyczajony w swoim prywatnym życiu do wygodnych aplikacji oraz intuicyjnych zakupów, przenosi te oczekiwania i nawyki na obszar zawodowy.

Chce, by znalezienie informacji o danym produkcie w katalogu producenta było tak proste, jak znalezienie jej w przyjaznym sklepie internetowym. Innymi słowy, jego potrzeby są podobne do potrzeb konsumenta, którego znamy z rynku B2C.

“Obserwujemy postępująca konsumeryzację instalatorów”.

Jakub Kasperek

Sanpol

Oczywiście należy tu pamiętać, że klienci hurtowi to bardzo zróżnicowana grupa, która obejmuje także duże spółki, gdzie proces ofertowania wciąż pozostaje bardziej restrykcyjny, ustrukturyzowany i mniej podatny na zmiany, związane z nowymi nawykami instalatorów.

Zwiększenie roli inwestora

Klient końcowy ma dziś coraz więcej do powiedzenia w procesie decyzyjnym. I choć 3-stopniowy model dystrybucji wciąż pozostaje w mocy, to coraz częściej widać potrzebę komunikowania się z inwestorem i dostarczenia mu potrzebnych informacji - jego językiem, w taki sposób, który do niego przemówi i będzie dla niego zrozumiały.

Idealnym narzędziem do tego celu jest właśnie internet.

“Klienta końcowego trzeba oczarować w digitalu”.

Maciej Górny

BIMs PLUS, HBH

Dlatego planując procesy cyfryzacji, należy wziąć pod uwagę zarówno instalatora, jak i inwestora.

Problem kompetencji cyfrowych

Często barierą w transformacji cyfrowej nie są technologie, ale kompetencje i nawyki. Zdarza się, że mimo obecności narzędzi digital, pracownicy czy klienci wolą korzystać ze sprawdzonych, tradycyjnych metod i wybierają telefon do producenta zamiast katalogu online.

Nie jest łatwo zmienić przyzwyczajenia i przekonania. Warto pamiętać o potrzebach bardziej konserwatywnych użytkowników i przy cyfryzacji procesów pozostawić możliwość realizowania ich w poprzedni, tradycyjny sposób.

Jednocześnie to ważna wskazówka, by na etapie projektowania nowych narzędzi digital wziąć pod uwagę potrzeby realnych użytkowników - osób, którym będzie ono służyło w codziennej pracy. Można to zrobić przez włączenie testów z użytkownikami w proces tworzenia nowego rozwiązania.

“Badania pokazują, że istnieją grupy użytkowników, którzy nie korzystają z komputerów, ale chętnie sięgają po smartfony”.

Zenon Kosicki

e-point

O 3. Konwencji Rynku Grzewczego, Instalacyjnego i Sanitarnego

Artykuł powstał na podstawie panelu dyskusyjnego podczas 3. Konwencji Rynku Grzewczego, Instalacyjnego i Sanitarnego. Wzięli w nim udział:

  • Przemysław Powalacz (Geberit),
  • Tomasz Tarabura (Rettig),
  • Jakub Kasperek (Sanpol),
  • Maciej Górny (HBH),
  • Zenon Kosicki (e-point).

Panel poświęcony był w całości wyzwaniom związanym z digitalizacją.

W Konwencji wzięło udział ponad 180 osób.

Dziękujemy Polskiemu Związkowi Pracodawców hurtowni branży grzewczej, sanitarnej, instalacyjnej, klimatyzacji i wentylacji za zaproszenie, zaś uczestnikom - za inspirujące rozmowy.

 

Wywiad ukazał się na łamach "Wszystko działa! Magazyn Instalatora" nr 2|2019 na stronie 12.