Artur Kowal

Business Development Director

Jak uprościć ścieżkę zakupową klienta, gdy masz bogate portfolio?

Sprzedajesz produkty, które posiadają dużo wariantów? To częste m.in. w branży meblarskiej, gdzie jedna kanapa może mieć kilkanaście różnych obić i rozmiarów.

Wydaje się, że sprzedaż w internecie jest w tym wypadku idealnym rozwiązaniem, pozwala bowiem zaprezentować całe portfolio produktów oraz wykorzystać potencjał narzędzi cyfrowych – konfiguratorów, builderów, wizualizatorów – które pomogą użytkownikom zobaczyć produkt w dowolnym wariancie i wybrać idealny dla siebie.

Paradoks wyboru

Jednak takie rozwiązania mogą też przynieść skutek odwrotny do zamierzonego. Klient – szczególnie w internecie – chce kupić szybko, sprawnie i jak najwygodniej, a nie zastanawiać się nad kolejnymi wyborami. Nadmiar dostępnych opcji może konsumenta odstraszyć – mając zbyt wiele do wyboru, w efekcie nie wybierze nic. Zmęczony dryfowaniem po morzu różnych możliwości, nie dobrnie do koszyka. Kolejne nowe warianty i decyzje do podjęcia będą go odciągać od finalizacji zakupu. W efekcie zbyt mocno rozbudowany kreator okaże się przeszkodą w procesie zakupowym.

Wysokie koszty

Bogate portfolio produktowe to duże wyzwanie. Gdy chcesz prezentować online pełną ofertę (nie wyłączając tych modeli i wariantów konfiguracji, które są wybierane sporadycznie i ich udział jednostkowy w sprzedaży jest marginalny) oraz zapewnić wizualizację wariantów każdego produktu, koszty rosną lawinowo. Przygotowanie materiałów graficznych, rozbudowa narzędzi, przechowywanie zdjęć i renderów na serwisach sieciowych pochłaniają nieporównywalnie więcej zasobów. Sytuacja komplikuje się, gdy często zmieniają się kolekcje i pojawiają się nowe warianty.

Zarządzanie katalogami produktów obejmującymi dziesiątki czy setki tysięcy pozycji oraz obsługa online pełnej gamy wariantów jest nieefektywna od strony kosztowej i znacząco wydłuża proces zakupu.

Rozwiązanie: inspiracje

Dlatego warto wyjść od pytania: w jaki sposób mogę pomóc mojemu klientowi w podjęciu decyzji? Dobrym pomysłem dla e-commerce jest stworzenie sekcji inspiracji. Zamiast stawiać użytkownika przed serią wyborów, zaprezentuj mu produkty w gotowych aranżacjach, np. urządzone wnętrza czy kompletne stylizacje modowe. To pomoże klientowi sprecyzować swoje potrzeby i zawęzić kryteria poszukiwania. Gdy odkryje, jaki styl mu się podoba, jakie tkaniny, materiały lub kolory odpowiadają jego gustom, łatwiej dojdzie do konkretnych produktów. Na tym etapie jego dalsze wybory ograniczysz do niezbędnych, jak szerokość mebla czy rozmiar sukienki.

Prostsza ścieżka zakupowa to wyższa sprzedaż

Kontekstowe podejście do sprzedaży i konsekwentne upraszczanie ścieżki zakupowej przekłada się na wzrost konwersji i lepsze doświadczenia użytkowników. Zwiększa też wartość koszyka – inspiracje skłaniają do zakupu produktów komplementarnych, takich jak akcesoria. Gdy klientowi spodobała się cała aranżacja, kupi nie tylko kanapę (której zakup planował), ale też poduszki, narzutę czy lampę, które współtworzą efekt.

Wykorzystując sekcję inspiracji, zachęcasz klientów do wyboru głównie tych wariantów produktów, które są tam zamieszczane. Zapewnia to powtarzalność sprzedaży, a jednocześnie ułatwia to zarządzanie magazynem oraz produkcją. Pomaga także nadążać za trendami modowymi czy konkurencją w sieci dzięki możliwości szybkiej wymiany lub wprowadzania nowych linii produktowych. Jednocześnie skracasz czas i obniżasz koszty włączenia nowości do katalogu produktów oraz ograniczasz koszty IT związane z przechowywaniem plików czy rozwojami funkcjonalności konfiguratorów.