Od lat obserwuję, jak technologia wpływa na sprzedawców. Ostatnio proces ten mocno nasilił się wraz z rozwojem narzędzi AI. Pytanie brzmi, w jakim stopniu firmy są w stanie adaptować się do nowych warunków. I kto zrobi to szybciej i stanie się nowym liderem? W tym artykule dzielę się spostrzeżeniami po lekturze raportu "Rozmowa z maszyną? Czy klienci banków są gotowi na rewolucję AI?" przygotowanego przez Kearney, globalną firmę doradczą specjalizującą się w strategii i transformacji biznesowej.

W sektorze finansowym, gdzie każda przewaga konkurencyjna jest na wagę złota, regularnie pojawiają się analizy rynkowe. Niewiele z nich ma jednak wagę raportu firmy doradczej Kearney. Tegoroczna edycja jest jednym z najczęściej komentowanych dokumentów na temat efektywności sprzedaży w ostatnich latach. To nie jest kolejny zbiór ogólnych trendów. 

To twarda diagnoza, oparta na danych. Jasno wskazuje, że tradycyjne modele zarządzania sprzedażą przestały działać. Dla branży finansowej wnioski są szczególnie alarmujące.

Paradoks produktywności

Jak czytamy w raporcie średnia produktywność zespołów sprzedażowych spadła od 2019 roku o 14%. Dzieje się tak, pomimo że firmy, w tym instytucje finansowe, konsekwentnie zwiększały budżety i zatrudnienie w działach sprzedaży.

To dylemat, który spędza sen z powiek dyrektorom. Płacimy więcej, zatrudniamy więcej, a efektywność spada. Problem nie leży w ludziach, lecz w procesach i narzędziach. Zespoły są obciążone zadaniami, które nie generują wartości. Menedżerowie nie mają danych, by skutecznie interweniować. Właśnie w tym miejscu technologia, a konkretnie AI-asystenci, staje się nie luksusem, a koniecznością.

Gdzie znika ponad połowa dnia pracy handlowca?

Raport Kearney brutalnie kwantyfikuje problem. Zaledwie 33% czasu pracy handlowca to faktyczny kontakt z klientem. Co dzieje się z pozostałymi dwiema trzecimi dnia? To czas pochłaniany przez zadania administracyjne, które są niezbędne, ale nie przynoszą przychodu.

Wyobraźmy sobie handlowca, który zamiast przygotowywać się do kluczowego spotkania, ręcznie aktualizuje CRM, pisze notatki i generuje raporty. To scenariusz dobrze znany w każdej instytucji finansowej. AI-asystenci zostali stworzeni, by wyeliminować to marnotrawstwo. W praktyce oznacza to, że narzędzie oparte o AI może: 

 Automatycznie aktualizować CRM na podstawie rozmów i maili.

 Generować inteligentne podsumowania spotkań i identyfikować kluczowe ustalenia.

 Tworzyć i przypominać o zadaniach (follow-upach), zapewniając ciągłość procesu.

 Wstępnie klasyfikować leady, oszczędzając czas na analizie.

Koniec ze zgadywaniem, które leady są warte uwagi

Kolejnym problemem jest niewystarczające wykorzystanie danych do priorytetyzacji działań. W wielu organizacjach proces ten wciąż opiera się na intuicji lub zbyt prostych kryteriach. Prowadzi to do marnowania energii na kontakty o niskim potencjale konwersji.

AI-asystenci wprowadzają tu rewolucyjną zmianę. Analizując dane historyczne i bieżące zachowania klientów w czasie rzeczywistym, system precyzyjnie wskazuje, które leady mają największe szanse powodzenia. Dla dyrektora sprzedaży oznacza to, że zespół przestaje działać na ślepo, a zaczyna koncentrować wysiłki tam, gdzie zwrot z inwestycji jest potencjalnie najwyższy.

Jak skalować pracę najlepszych handlowców?

W każdym zespole są liderzy i osoby o przeciętnych wynikach. Wyzwaniem jest sprawienie, by cały zespół działał na podstawie standardów wypracowanych przez najlepszych. Raport wskazuje, że brak standaryzacji i kontroli jakości to prosta droga do nieprzewidywalnych wyników i nierównego doświadczenia klienta.

Asystent AI działa jak osobisty trener dla każdego handlowca. Analizując rozmowy z klientami w czasie rzeczywistym, może dostarczać sugestie, podpowiadać najlepsze praktyki i dbać o spójność komunikacji. To potężne narzędzie do wdrażania nowych pracowników. To także świetny sposób na podnoszenie kompetencji całego zespołu. Przekłada się to na przewidywalne i stabilne wyniki.

 Czy inwestycja w AI naprawdę się opłaca?

Wiem, że decydenci w branży finansowej podchodzą do nowych technologii z dużą ostrożnością. Kluczowe pytanie brzmi: jaki jest zwrot z inwestycji i jak szybko go zobaczymy?

Obawy o złożoność i koszty są zrozumiałe, ale dzisiejsze rozwiązania AI to nie wieloletnie, kosztowne projekty. To elastyczne narzędzia chmurowe, które łatwo integrują się z istniejącymi systemami CRM. Co ważniejsze, dane rynkowe potwierdzają ich skuteczność. Ten sam raport Kearney wskazuje, że firmy wdrażające AI-asystentów osiągnęły:

• Wzrost konwersji o 18%
• Skrócenie cyklu sprzedaży o 22%

To konkretne liczby, które bezpośrednio przekładają się na wynik finansowy.

 AI to nowy standard w sprzedaży finansowej

AI-asystenci przestali być technologiczną ciekawostką. Narzędzia te się kluczowym elementem nowoczesnego, wydajnego ekosystemu sprzedaży

Firmy z sektora finansowego, które wdrożą te rozwiązania już teraz, zbudują trwałą przewagę konkurencyjną opartą na efektywności i jakości obsługi. Te, które pozostaną przy dotychczasowych metodach, ryzykują nie tylko dalszy spadek produktywności, ale i utratę strategicznej pozycji na rynku.

Chcesz zobaczyć, jak AI może odblokować potencjał sprzedażowy w Twojej organizacji? Mamy gotowe rozwiązanie. Nasz Asystent AI jest dedykowanym rozwiązaniem dla firm z sektora finansowego. Skontaktuj się z nami. Chętnie porozmawiamy o Twoich celach.