Tomasz Stachera

Senior Solution Architect | E-commerce Expert

Platforma e-commerce dostosowana do wymogów B2B. Wsparcie sprzedaży i obniżenie kosztów

B2BE-commerceTechnologiaCustomer ExperienceEkspansja Międzynarodowa

Co łączy elektronikę, ubrania, jedzenie, bilety do kina czy leki? Te i dużo więcej produktów niektórzy z nas kupują już tylko w internecie. Dotyczy to także wielu osób pracujących w branżach B2B, które poza pracą jako klienci B2C chętnie korzystają z digitalowych rozwiązań.

A grupa klientów, którzy preferują zakupy za pośrednictwem platform e-commerce konsekwentnie się powiększa. Ten trend będzie tylko przybierał na sile, także w sektorze B2B, zwłaszcza, że w 2025 roku millenialsi będą stanowić 75% aktywnych pracowników. Już dziś na rynek wchodzą coraz młodsi pracownicy przyzwyczajeni do tego, że są zawsze online.

Pobierz darmowego ebooka

E-commerce śladami liderów B2B - case studies najlepszych wdrożeń w branży

Korzyści z posiadania platformy B2B e-commerce

Jednak dostosowanie biznesu do wymogów e-commerce to nie tylko konieczność. To również okazja, aby nasza firma sięgnęła po liczne korzyści, które usprawnią jej dotychczasowe funkcjonowanie i stworzą dla niej nowe szanse rynkowe.

Dlatego warto pamiętać, że platforma e-commerce to m.in.:

  • Szansa na pozyskanie nowych klientów
    Platforma e-commerce to niezbędny krok, aby wielu potencjalnych klientów i partnerów biznesowych preferujących kanał online w ogóle dowiedziało się o naszej ofercie.

  • Skuteczniejsza sprzedaż dzięki personalizacji
    Dzięki platformie z możliwościami personalizacji, odwiedzający stronę otrzyma dopasowane rekomendacje. Pokazując klientowi pokrewne produkty o lepszej specyfikacji i produkty uzupełniające stwarzamy szansę na cross-selling, zachęcając go do złożenia zamówienia o wyższej wartości.

  • Niższe koszty prowadzenia działalności
    Platforma e-commerce to też sposób na obniżenie kosztów. Automatyzując procesy takie jak fakturowanie, przetwarzanie zamówień czy zarządzanie zapasami, przyspieszamy realizację wielu zadań i zmniejszamy liczbę zaangażowanych w nie osób.
  • Szybki dostęp do pełnej oferty
    W stacjonarnych punktach sprzedaży klienci często zapoznają się tylko z wybranymi produktami firmy. Platforma e-commerce z odpowiednią wyszukiwarką bywa jedyną okazją, aby zobaczyli oni całą ofertą i znaleźli wszystkie potrzebne informacje.
  • Analiza i raportowanie
    Możliwość obserwacji i precyzyjnego analizowania wyników e-commerce jest bardzo istotna dla osiągnięcia dobrych wyników sprzedaży. Dlatego platforma e-commerce stanowi okazję do dokładnej analizy i kalkulacji wskaźników, co wpływa na efektywność działań marketingowych i sprzedażowych.

  • Wykorzystanie efektu ROPO
    Platforma e-commerce to odpowiedź na potrzeby klientów, którzy wyszukują w internecie informacje na temat produktów, które potem zamierzają zakupić w sklepie stacjonarnym.

  • Wspieranie działań marketingowych partnerów biznesowych
    Dodatkową funkcją platformy może być także udostępnianie materiałów dystrybutorom i pośrednikom, które mogą oni wykorzystać w opracowaniu własnych działań marketingowych.

Jak wybrać platformę, które będzie dopasowana do modelu B2B?

Chociaż na rynku istnieje wiele platform e-commerce, tylko część z nich jest dopasowana do potrzeb firm działających w modelu B2B. Odpowiednie rozwiązanie powinno posiadać takie funkcje jak:

  • Zaawansowane zarządzanie kontem
    Partnerzy biznesowi mają specjalne konta firmowe, dzięki którym zyskujemy bardziej rozbudowane informacje na ich temat i możemy przypisywać dedykowanych przedstawicieli handlowych.

  • Konto firmowe obsługujące wielu kupujących
    Konto firmowe może gromadzić pod sobą wielu kupujących, co umożliwia firmom zarządzanie rolami i uprawnieniami poszczególnych osób, które są zaangażowane w proces zakupowy.

  • Oddzielne katalogi dla poszczególnych grup klientów
    Możemy także wykorzystywać równocześnie różne katalogi dla poszczególnych grup klientów, co jest szczególnie istotne, jeśli działamy w modelu B2B2C.

  • Zapytania ofertowe
    Użytkownicy kont firmowych mogą przesyłać nam zapytania ofertowe, w tym prośbę o wycenę wysyłaną bezpośrednio z poziomu koszyka.

  • Narzędzia analityczne
    Platforma umożliwia wykorzystanie danych o zachowaniu klientów oraz ich historii zakupowej co m.in. usprawnia personalizację oferty i ułatwia stosowanie indywidualnych polityk promocyjnych.

  • Pre-order zamówień
    Nasi klienci mogą składać zamówienia na towary, które dopiero pojawią się w ofercie.

  • Składanie zamówień za pomocą plików z Excela
    Nasi klienci mogą składać zamówień z wykorzystaniem plików CSV, co skraca czas finalizacji zamówienia.

  • Opcja re-order
    Nasi klienci mogą w uproszczony sposób zamawiać produkty, które wchodziły w skład poprzednich zamówień.
  • Transakcje kredytowe
    Nasi klienci B2B mogą realizować zamówienia na kredyt. Konfiguracja opcji kredytowych umożliwia nam zarządzanie warunkami zakupu, minimalnymi i maksymalnymi limitami zamówień, oraz wprowadzanie ograniczeń kredytowych dla wybranych krajów. Dzięki temu jesteśmy w stanie monitorować dane kredytowe klientów i określać limity dla poszczególnych kont.
  • Zautomatyzowany proces wysyłki
    Platforma pozwala na zautomatyzowanie podstawowych procesów wysyłki, dzięki narzędziom ułatwiającym organizowanie załadunku i wysyłki produktów, oraz zastosowania unikalnych reguł ich alokacji.
  • Wsparcie ekspansji na nowe rynki
    W ramach jednej instalacji możemy obsługiwać jednocześnie wiele języków i walut, co ułatwia prowadzenie działalności międzynarodowej.
  • Skalowalność
    Platforma dostosowuje swoje działanie do rosnącej ilości danych i liczby użytkowników.

Dlatego warto wybrać rozwiązanie, które out-of-the-box lub po konfiguracji z odpowiednimi rozszerzeniami oferuje taką funkcjonalność. Wśród platform spełniających ten warunek można wyróżnić m.in. Magento Commerce, SAP Commerce i Broadleaf.

Potencjał open source

Podczas wyboru platformy warto też wziąć pod uwagę jej przyszły rozwój, dlatego wybrane rozwiązanie powinno zapewniać odpowiednią elastyczność. Jeśli zdecydujemy się na platformę open source, będziemy mogli ją dowolnie dostosować do konkretnej grupy użytkowników, a nawet dodać nowe funkcje lub zmodyfikować istniejące. Dzięki temu zawsze mamy pełną kontrolę nad platformą i unikamy ryzyka uzależnienia się od konkretnego dostawcy IT.

Poza możliwością modyfikacji kodu źródłowego, rozwiązanie powinno oferować dostęp do zewnętrznych rozszerzeń oraz umożliwiać integrację z innymi narzędziami, w tym z rozwiązaniami analitycznymi (m.in. Google Analytics), czy bazami danych (m.in. MySQL i Hadoop).

Możliwość integracji była szczególnie istotna dla Rossignol. Producent sprzętu narciarskiego wdrożył Magento Commerce, które jednocześnie zastąpiło dotychczasowe rozwiązanie e-commerce i system CMS, oraz ujednoliciło zarządzanie różnymi markami firmy, z których część korzystała wcześniej z innych narzędzi. W efekcie nowa platforma stała się głównym integratorem i sercem ekosystemu, który współdziała m.in. z systemami ERP, PIM i systemem magazynowym, dzięki czemu każdy pracownik firmy pracuje na tym samym rozwiązaniu.

Przejście na nową platformę, która zaczęła obsługiwać 8 krajów zajęło firmie tylko 4 miesiące i szybko przełożyło się na konkretne efekty:

 
  • Wzrost sprzedaży online o 180% 
  • Wzrost współczynnika konwersji o 70%

Rozwiązanie dopasowane do wymogów urządzeń mobilnych

Niemniej ważne, aby platforma była gotowa sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów ery mobile. Urządzenia mobilne stają się głównym motorem e-commerce, dlatego platforma powinna wykorzystywać możliwości HTML5, zapewniać responsywny design i obsługiwać funkcje takie jak m.in. sterowanie gestami, przeciąganie i upuszczanie.

Przyjazny użytkownikom mobilnym interfejs sprawia, że wszystko na pulpicie jest odpowiednio dostosowane i zoptymalizowane. Dzięki temu nasi klienci mogą wygodnie robić zakupy na wszelkiego rodzaju urządzeniach: od smartfonów i tabletów, po laptopy i komputery stacjonarne.

Aby odpowiedzieć na potrzeby klientów preferujących rozwiązania mobilne, SEAT przygotował sklep zaprojektowany z myślą o ich urządzeniach. W efekcie strona ładuje się znacznie szybciej, a jednocześnie użytkownicy spędzają na niej więcej czasu. Ile czasu potrzebował SEAT, aby wprowadzić te zmiany? Zaledwie 6 tygodni!

Osiągnij sukces z odpowiednią platformą

Na rynku istnieją już platformy, które zapewniają jednocześnie zalety rozwiązań out-of-the-box, jak i elastyczność, która do niedawna charakteryzowała rozwiązania szyte na miarę. Pozwala to skrócić time to market przy równoczesnym dopasowaniu rozwiązania do potrzeb konkretnej działalności.

Ponadto platforma e-commerce może być świetnym narzędziem do testowania nowych rynków. Otwarcie sprzedaży online to okazja wysondowania potencjału firmy w nowym miejscu przed ewentualną dalszą ekspansją. Znacząco obniża to koszt rozpoznania potencjału rynku, ponieważ nie musi ona budować lokalnych oddziałów, co z kolei może wpłynąć także na wzrost poziomu marży.